16. 10. 2020

Cos'è Category Management?

Per scoprire cos'è il Category Management, dobbiamo prima definire una categoria.

Molto spesso percepiamo una categoria come un gruppo di prodotti che i clienti utilizzano per soddisfare esigenze simili. All'interno della categoria i prodotti si differenziano per dimensioni, confezione, prezzo, marca, ecc.

gestione delle categorie

Se ci concentrassimo sulla categoria degli yogurt, nella categoria ristretta troveremmo solo i classici yogurt bianchi – da quelli cremosi a quelli magri. L'aggiunta della componente frutta amplia il concetto di categoria, poiché la maggior parte dei clienti percepisce gli yogurt alla frutta come sostituti degli yogurt bianchi. Un'ulteriore estensione della categoria si ha se si aggiungono le bevande allo yogurt agli yogurt, che vengono percepiti come "yogurt nel caso non avessi il cucchiaio". Nella percezione più ampia della categoria, possiamo anche trovare soia e altri prodotti vegetali all'interno degli yogurt, che soddisfano esigenze simili dei clienti, ma lo yogurt non è essenzialmente.

Il passaggio successivo nella gestione delle categorie consiste nel realizzare il meccanismo mediante il quale il cliente prende per le decisioni al momento dell'acquisto di una determinata categoria. Il processo decisionale viene solitamente esaminato da osservazioni in negozio e richieste dirette e viene tracciato nell'albero di decisioni del cliente (Customer Decision Tree – CDT).

category management

Questo è un esempio di albero di decisioni per una categoria di yogurt per una piccola impresa con clienti conservatori. È necessario rendersi conto che anche gli stessi clienti prendono decisioni all'interno della stessa categoria in modo diverso in situazioni diverse (spesa settimanale vs spesa della colazione veloce), ruoli di vita diversi (spesa da soli vs spesa con bambini) e che gli alberi di decisioni cambiano nel tempo. Pertanto, non esistono alberi di decisioni universali per i clienti ed è necessario lavorare con loro in modo molto individuale.

Una volta definita una categoria, possiamo iniziare a gestirla.

Innanzitutto, dovete determinare quanto sia importante la categoria dal punto di vista del commerciante.

definizione di categorie

La categoria di destinazione è la più importante per il negozio, perché il cliente è disposto a valutare la strada per il negozio a causa di questi prodotti. Si tratta di prodotti acquistati frequentemente e importanti dal punto di vista del cliente. Deve essere nella posizione migliore sullo scaffale. Il cliente dovrebbe poter scegliere ed avere sempre il miglior prezzo. Quella è la categoria più importante, perché decide se il cliente sceglie il punto vendita come target dei propri acquisti oppure fa acquisti altrove.

Il cliente acquista regolarmente la categoria di routine, quindi dovremmo sempre avere un assortimento sufficiente, ben visibile sullo scaffale e con un prezzo interessante. Acquistare questa gamma è una routine che il cliente non si vuole appesantire troppo, ma vuole avere tutto subito e per un prezzo ragionevole.

Per quanto riguarda la categoria stagionale / occasionale, il cliente è motivato dall'esigenza del momento, quindi è importante seguire le tendenze per sorprenderli piacevolmente.

Le categorie aggiuntive (convenienza) sono acquisti d'impulso, a causa dei quali il cliente non si andrebbe specificamente nel negozio. Sono caratterizzati da una scarsa fedeltà dei clienti.

categorie di prodotti in Quant

L'importanza della categoria deve essere presa in considerazione nel piano aziendale e collocata in modo appropriato.

Dopo aver posizionato le categorie, possiamo procedere alla creazione dei planogrammi. Le informazioni necessarie sono le specifiche tecniche dell'attrezzatura che abbiamo a disposizione. 

L'attrezzatura è spesso un fattore limitante per l'aspetto che avrà la disposizione in finale. Pertanto, prima di creare planogrammi, è necessario documentare tutti i tipi di attrezzature su cui verrà presentata la categoria data. In questa fase di Category Management, non possiamo più fare a meno del software appropriato che ci permetterà di elaborare le informazioni da tutti i negozi. Programmi avanzati, come Quant, vi consentono di inserire queste informazioni direttamente nel campo, il che semplifica e velocizza notevolmente il processo.

La creazione dei planogrammi è preceduta dall'analisi e dalla selezione dei prodotti. L'analisi della qualità su base regolare è possibile se vengono garantite trasmissioni giornaliere di informazioni di vendita. Quindi è possibile lavorare su Day-to-Day Category Management.

analisi di vendite in cellulare

analisi di prodotti top

Quando si creano planogrammi, è essenziale incorporare l'albero di decisioni del cliente. Iniziate con la preparazione della versione più comune (o anche la più grande o la più piccola) di planogrammi. Questa versione deve essere ulteriormente adattata a tutte le diverse attrezzature a cui è destinata la categoria. Programmi come Quant, che possono preparare una gerarchia di tutte le versioni di planogrammi necessarie sulla base dei dati delle planimetrie del negozio e generare planogrammi per diverse larghezze di attrezzature in base a un modello e regole selezionate, forniscono un grande risparmio di tempo e personale.

planogrammi per negozi

Le regole possono specificare, ad esempio, il numero di giorni per i quali le scorte devono essere disponibili sullo scaffale. Per esempio per gli yogurt, questo dovrebbe essere derivato dalla frequenza di consegna (numero minimo di giorni di scorta) e dalla data di scadenza (numero massimo di giorni di scorta). Sulla base dei dati di vendita dei singoli punti vendita, sistemi sofisticati regolano il numero di posizioni dei prodotti dei singoli planogrammi riflettendo le vendite in ogni punto vendita. Sulla base di un modello, i planogrammi vengono preparati per dispositivi con una larghezza di 73 cm, 95 cm e 100 cm.

Il momento cruciale è la pubblicazione dei planogrammi per i negozi e la loro implementazione. Se questo passaggio non è sufficientemente trattato, il risultato dell'intero processo impegnativo potrebbe non essere riflesso. Il vantaggio è la capacità di confrontare facilmente i cambiamenti nell'esposizione esistente e nuova. Il risparmio di tempo nell'ordine dei minuti in un punto vendita ha un impatto positivo significativo su tutta la rete: se i planogrammi possono essere implementati facilmente grazie ai dispositivi mobili, il tempo speso in ufficio per stampare planogrammi viene eliminato.

applicazione Quant Web

Con importanti cambiamenti nell'esposizione in categorie importanti, il feedback fotografico è inestimabile, rivelando rapidamente potenziali aree di miglioramento. Se l'implementazione viene eseguita con un dispositivo mobile, il feedback fotografico è questione di secondi.

planogrammi in Quant Web

Il planogramma ha il grande vantaggio di fornire al personale informazioni sulla posizione di ogni prodotto. Se il personale ha informazioni che il prodotto deve essere visualizzato nella categoria yogurt sul primo scaffale come il secondo da destra e dovrebbe avere 4 posizioni, il processo di visualizzazione sarà notevolmente accelerato. Allo stesso tempo, tuttavia, i planogrammi possono essere seguiti da molti altri processi, come l'implementazione delle etichette dei prezzi nei negozi. È possibile inserire informazioni sulle posizioni dei prodotti direttamente sulle etichette, il che velocizzerà notevolmente il lavoro del personale nell'immissione delle etichette nel negozio. Le etichette possono essere preparate prima della conversione vera e propria e poi, in base alle informazioni in esse contenute, lavorare con i prodotti sullo scaffale è più efficiente.

La gestione delle etichette

Una corretta comunicazione con i negozi è la chiave del successo. È bene spiegare i cambiamenti fondamentali in modo che il personale si identifichi con essi.

blog in Quant Web

I dispositivi mobili possono ridurre il tempo trascorso in ufficio. L'intero processo di implementazione può essere facilmente eseguito direttamente da un tablet o da un dispositivo mobile.

I principali vantaggi del Category Management sono in particolare:

  • aumento del fatturato e altri indicatori su cui è focalizzato il Category Management (profitto, ecc.)
  • gestione dell'inventario più semplice
  • accelerare il processo di apertura e ricostruzione di nuove filiali
  • la gamma dei prodotti può rispondere alle esigenze locali