El análisis del potencial de ventas ayuda a crear el mejor plano de tienda posible que podría aumentar significativamente las ventas asignando adecuadamente el espacio entre las categorías. También permite determinar el incremento potencial de las ventas que puede lograrse aumentando el espacio en un valor determinado.

¿En qué situación puede utilizar el Análisis del potencial de ventas?

• • • Si desea conocer el incremento potencial de ventas al aumentar el espacio en un valor determinado.
    • Si desea identificar las categorías con mayor potencial de ventas dentro del valor de referencia y determinar si estas categorías tienen espacio suficiente en la tienda seleccionada.
    • Si quiere saber qué porcentaje de los mejores productos cabe en el espacio dedicado a una categoría.
    • Si quiere saber qué porcentaje de los mejores productos de una categoría determinada pueden colocarse si aumenta el espacio.
    • Si necesita saber cuáles son las ventas de los productos en planograma en una tienda determinada.

¿Dónde se puede encontrar el Análisis del potencial de ventas?

Este análisis se encuentra en la pestaña Potencial de ventas del panel inferior del Editor de tiendas.
Potencial de ventas

Para que el Potencial de ventas funcione, primero hay que configurar los datos de venta de la tienda. Puede realizar la configuración en el menú Tienda / Configuración de datos de ventas o utilizando el atajo de teclado Ctrl (Cmd)+Option+W.

Configuración de datos de ventas

La configuración de datos de ventas para una tienda se describe con más detalle en el manual Configuración de datos de ventas en el Editor de la tienda.

Ajustes de los criterios

En este manual se explican todos los criterios que pueden establecerse para este análisis. Si busca la explicación de un criterio concreto, sólo tiene que hacer clic en el enlace correspondiente:

1. Nombre
2. Fecha del plano de tienda antiguo
3. Analizar los accesorios focalizados
4. Multiplicación de caras
5. Anchura mínima de pantalla
6. Capas ignoradas
7. Sólo productos disponibles
8. Categorías
9. Análisis ABC
10. Estados de planograma
11. Tipo de planograma (Proyecto, Independiente)

Nombre

Puede rellenar el nombre de los criterios.

Fecha del plano de tienda antiguo

Aquí puede seleccionar el plano de tienda histórico con el que desea comparar el plano actual.

El plano suele cambiar con el tiempo. Algunas categorías se reducirán, otras aumentarán y otras permanecerán igual. Puede ver el cambio en el espacio comparado con el plano de tienda antiguo en la columna Espacio lineal para cada categoría.

Los resultados del análisis muestran si el cambio de espacio fue o no la decisión correcta. A partir de este análisis, podemos ver claramente que asignando correctamente el espacio entre categorías, podemos aumentar las ventas.

Si no hay ninguna fecha seleccionada, la columna Espacio lineal muestra la acumulación actual de todos los anchos de lineal de la categoría y el análisis no compara dos planos de tienda, sino que analiza el plano de tienda activo y su espacio y muestra cuál es el potencial de la tienda con respecto a este espacio.

Se trata de una posibilidad gracias a la cual puede evaluar fácilmente, por ejemplo, el impacto de una remodelación de la tienda, ya que puede analizar su decisión sobre los cambios.

Fecha del plano de tienda antiguo

Analizar los accesorios enfocados

Si desea analizar sólo una parte determinada del plano de tienda, y no la totalidad, deberá enfocar primero esa parte. Posteriormente, si marca la casilla Analizar accesorios enfocados en el análisis, Quant sólo contará la zona enfocada.

Analizar los accesorios focalizados

Multiplicación de caras

Múltiplos de piezas mostradas en anchura a tener en cuenta en el análisis.

El análisis calcula cuántos productos de una categoría con ventas distintas de cero pueden caber en el espacio lineal de esa categoría. Este valor se calcula a partir de la anchura de todos los productos con ventas distintas de cero y el valor del espacio lineal. Sin embargo, a veces los productos pueden mostrarse con 2 piezas de ancho en lugar de una, o el accesorio puede tener bloqueos que también ocupan espacio del espacio lineal total. Así que si necesita crear un margen en anchura, puede utilizar este criterio.

Multiplicación de caras 1Multiplicación de caras 2

Anchura mínima de pantalla

Es la pantalla mínima en anchura que debe ocupar el producto. Esto puede ser útil si no conocemos las dimensiones de algunos productos o si son demasiado pequeños y queremos definir un mínimo para ellos.

Capas ignoradas

Si desea ignorar el espacio de una capa de plano, debe marcarla en esta configuración. Por ejemplo, durante las rebajas o Navidad. En este caso, sólo tiene que seleccionar la capa que desea excluir del análisis en el criterio Capas ignoradas.

Capas ignoradas

Sólo productos disponibles

Si marca este atributo, Quant sólo analizará los productos que estén disponibles en esta tienda (según lo establecido en las propiedades de la tienda).

Categorías

En el análisis debe establecer para qué categorías desea ver el informe. Puede hacerlo de tres maneras:

• • Estableciéndolo en la fila Categoría padre - esto analizará todas las categorías que son subcategorías directas de la categoría padre seleccionada.
  • Estableciéndolo en la fila Categorías - aquí puede seleccionar cualquier categoría que desee incluir en el análisis.
  • Configurándolo en la fila Analizar categorías colocadas - si esta casilla está marcada, Quant analizará todas las categorías que están colocadas en el plano de la tienda dada.

CategoríasAnálisis ABC

Se trata de criterios de evaluación de productos basados en el análisis ABC. Aquí encontrará dos criterios:

• • Cuota de nivel A = umbral de los mejores productos de la categoría. Si la cuota del nivel A es del 70%, los mejores productos de la categoría que representen un total del 70% de las ventas (facturación, beneficios...) se considerarán productos A.
  • Cuota de nivel B = umbral para el segundo mejor grupo de productos. Si la cuota del nivel B es del 20%, los productos B serán los segundos mejores productos de la categoría, que representan el siguiente 20% de las ventas (facturación, beneficio...).
  • Los productos restantes, que representan el último 10% de las ventas, se clasificarán como Productos C.

Análisis ABC

Estados del planograma (Preparado, Pendiente, Implementado)

Para poder calcular las ventas realizadas por los productos colocados, es necesario seleccionar un estado del planograma a partir del cual Quant calcula las ventas de los productos.

Si el accesorio tiene planogramas en varios estados del ciclo vital al mismo tiempo y usted marca los tres estados en los criterios, Quant selecciona un planograma de un estado según estas prioridades: Preparado>Pendiente>Implementado.

Estado

Tipo de planograma (Proyecto, Independiente)

Si ha diseñado planogramas tanto en el proyecto como planogramas independientes, puede elegir a partir de qué planogramas calcular las ventas de productos. Esto se refiere a las columnas de la tabla etiquetadas como (Planograma de la tienda) y (Planograma de referencia).

Guarde los criterios que desee utilizar más a menudo en su biblioteca para que sólo tenga que abrirlos la próxima vez que realice el informe y no tenga que volver a configurarlos.

Biblioteca de criterios

Interpretación del análisis

El objetivo principal del análisis es estimar el mayor crecimiento potencial de las ventas en porcentaje en la tienda media. Esto puede lograrse identificando los productos más vendidos, esperando que cada producto ocupe el mínimo espacio para que quepa el mayor número posible de productos más vendidos en el espacio asignado a esa categoría. El análisis estima cuántos de los productos más vendidos de una categoría determinada pueden caber en el espacio disponible en la tienda y, por tanto, calcula el impacto económico de los cambios en el plano de distribución.

El análisis puede identificar los mejores productos de una tienda de referencia. Si la selección de productos en la tienda seleccionada es correcta, estos productos exactos deberían aparecer en la lista de productos de la tienda específica analizada. Si no es así, podrá ver fácilmente qué cambios debe realizar en la presentación del catálogo de la tienda.

En casos concretos, el análisis Espacio y Ventas puede no reflejar fielmente la situación. Expliquémoslo con un ejemplo concreto. Imaginemos que una categoría determinada contiene 100 productos, pero que, con respecto a las ventas, 2 productos destacan considerablemente y representan, por ejemplo, el 80% de las ventas de la categoría. Entonces, en el análisis Espacio y Ventas, a esta categoría se le asignaría un mayor porcentaje de espacio para ajustarse a la cuota de ventas, pero un usuario conocedor de la categoría tendría que valorar que no tendría sentido asignar tanto espacio a esta categoría porque no habría suficientes productos para colocar en el planograma o no tendría sentido colocar allí productos poco vendidos. Así que en este caso concreto, el análisis de Potencial de ventas evaluará mejor la situación y a pesar de asignar poco espacio a esta categoría, veremos que esta categoría tendrá un alto potencial de ventas, por lo que no habrá distorsión en los resultados como en el primer caso.

La explicación de cada una de las columnas del análisis se da sólo para el valor de ventas Piezas vendidas, otros indicadores de ventas como el beneficio o las ventas pueden interpretarse de la misma manera.

Espacio lineal: la acumulación del espacio de todas las estantes en anchura para una categoría determinada. Si se especifica la Fecha del plano de tienda antiguo, es el cambio del espacio en anchura para la categoría.

La categoría Especias tiene 2 accesorios de 70 cm de ancho en la tienda. Ambos accesorios tienen 4 estantes. Espacio lineal = 2*70*4 = 5,6 m.

Espacio lineal

El 1.2. 2023, la categoría Especias sólo tenía 1 accesorio con una anchura de 70 cm y 4 estantes = 2,8 m de espacio. Hemos aumentado el espacio para esta categoría y hemos añadido un accesorio más, y el 1.2.2024 el espacio para esta categoría es de 5,6 m. Si los criterios de análisis especifican una fecha de plano antiguo del 1.2.2023, el análisis mostrará una diferencia de 5,6-2,5 m en el 1.2.2024. 2023, el análisis mostrará una diferencia de 5,6-2,8 = 2,8 m.

Número de productos: Número de productos de la categoría.

Indicadores de ventas en tienda

Los indicadores de ventas que tienen una etiqueta (Tienda) entre paréntesis muestran los valores de ventas de la tienda específica que está analizando. En Configuración de datos de ventas, este es el conjunto de datos de ventas que usted estableció en la propiedad Datos de ventas específicos de la tienda .

• • Piezas vendidas (Tienda): Cuántas unidades de productos de una categoría determinada se vendieron en una tienda determinada durante un período determinado.
  • Piezas vendidas (Potencial de la tienda): El número de unidades que podrían venderse en una tienda determinada si se maximiza el espacio asignado a esta categoría.

¿Cuál es el cálculo?

Supongamos que disponemos de 1 m de espacio para la categoría X. Quant crea un planograma virtual que tiene 1 estante de 1 m de longitud. Llena este espacio empezando por el mejor producto (más unidades vendidas) y va sumando la anchura de estos productos hasta llegar a 1 m. Las ventas de todos estos productos que caben en este espacio constituyen el potencial de la tienda. En nuestro ejemplo de la tabla siguiente, se trata de 330 unidades. Por tanto, si esta tienda tiene 1 m de espacio disponible para esta categoría y si utilizamos todo el potencial de este espacio, venderemos un total de 330 unidades de esta categoría.

Potencial tienda- cálculo

• Piezas vendidas % (Potencial de la tienda): Cuánto se cubrirá de las ventas de la categoría si llenamos el espacio asignado para la categoría.

Actualmente tenemos un espacio de 5,6 m para la categoría de Especias en la tienda y con este espacio el potencial de la tienda es de 2486 unidades. Ese es el número de unidades que se venderán si aprovechamos al máximo este espacio y exponemos en él los mejores productos. Podemos colocar tantos productos en este espacio que cubramos el 80,95 % de las ventas de toda la categoría. Si aumentamos el espacio en un accesorio hasta 8,4 m, podemos poner más productos y las ventas aumentarán hasta 2734 unidades, con lo que cubriremos el 89,03 % de las ventas.

Potencial de la tienda- ejemplo 1Potencial de la tienda- ejemplo 2

• Piezas vendidas (Potencial de la tienda / Espacio): Cuántas unidades se venden de media por 1 m de ancho en esta tienda. Este indicador nos ayudará a evaluar la mejor categoría para la que obtenemos más ventas por metro de media.

Por término medio, se venden 443,93 unidades de productos de la categoría Especias por 1 m de espacio. Cálculo: 2486/5,6 = 443,93

• Unidades vendidas (Planograma de la tienda): Cuántas unidades de los productos mostrados en el planograma de la categoría se vendieron en la tienda. Quant toma el planograma del estado del ciclo de vida seleccionado en los criterios.

Potencial de la tienda/Espacio y Planograma de la tienda

Indicadores de ventas de referencia

Los indicadores de ventas que tienen la etiqueta (Referencia) entre paréntesis muestran los valores de ventas de la tienda de referencia y le permiten ver, por ejemplo, la comparación entre las ventas de la tienda concreta que está analizando frente a la media seleccionada de otras tiendas. En Configuración de datos de ventas, estos son los conjuntos de datos de ventas que usted estableció en la propiedad Datos de ventas de referencia . Si selecciona múltiples conjuntos de ventas aquí, puede marcar la casilla de verificación Calcular promedio de ventas de referencia para promediar los valores. También puede ver los valores como el número medio de unidades vendidas durante un cierto número de días si marca la casilla Calcular días medios y rellena este valor en la propiedad Número de días medios .

Los indicadores de ventas de referencia pueden serle muy útiles si desea comparar los datos de su tienda con la media de las tiendas seleccionadas y ver si la tienda está por debajo o por encima de la media en los indicadores dados.

Configuración de los datos de ventas de referencia 

• • Piezas vendidas (Punto de referencia): Cuántas unidades de productos de una categoría determinada se vendieron de media en la tienda de referencia en un periodo determinado.
  • Piezas vendidas (Potencial de referencia): El número de unidades que podrían venderse en la tienda de referencia si se aprovechara al máximo el espacio asignado a esta categoría.
  • Piezas vendidas % (Potencial de referencia): Qué parte de las ventas de referencia cubriremos si llenamos el espacio asignado para la categoría.
  • Piezas vendidas (Potencial de referencia / Espacio): Cuántas unidades se venden de media por 1 m de ancho en la tienda de referencia.
  • Piezas vendidas (Planograma de referencia): Cuántas unidades de los productos expuestos en los planogramas de la categoría se vendieron en las tiendas de referencia. Quant toma el planograma del estado del ciclo de vida que marque en los criterios. Se tiene en cuenta el planograma publicado para esa tienda (productos de esa tienda), pero en este caso se cuentan los datos de ventas de referencia, no los de esa tienda.

Indicadores de referencia