Analýza Prodejní potenciál pomáhá vytvořit nejlepší možný půdorys, který by mohl výrazně zvýšit prodej díky správnému rozdělení prostoru mezi kategorie. Umožňuje také určit potenciální zvýšení prodeje, kterého lze dosáhnout zvětšením prostoru o určitou hodnotu.

V jaké situaci můžete analýzu Prodejní potenciál využít?

• • • Pokud chcete znát potenciální nárůst prodeje, když zvýšíte prostor o určitou hodnotu.
    • Chcete-li identifikovat kategorie s nejvyšším prodejním potenciálem v rámci benchmarku a určit, zda mají tyto kategorie dostatek prostoru na zvolené prodejně.
    • Pokud chcete vědět, kolik procent nejlepších produktů se vejde do prostoru určenému pro danou kategorii.
    • Pokud chcete vědět, kolik procent nejlepších produktů z dané kategorii můžete umístit, když zvětšíte prostor.
    • Pokud potřebujete vědět, jaké jsou prodeje z produktů přítomných na planogramech na dané pobočce.

Kde analýzu Prodejní potenciál najdete?

Tuto analýzu naleznete v záložce Prodejní potenciál ve spodním panelu Editoru pobočky.
Prodejní potenciál

Aby analýza Prodejní potenciál mohla fungovat, je třeba nejprve nastavit prodejní data pro danou pobočku. Nastavení provedete v menu Pobočka / Nastavení prodejních dat či pomocí klávesové zkratky Ctrl (Cmd)+Option+W.Nastavení prodejních datNastavení prodejních dat pro pobočku je podrobněji popsáno v manuálu Nastavení prodejních dat v Editoru pobočky.

Nastavení kritérií

V tomto manuálu jsou vysvětlena všechna kritéria, která se dají pro tuto analýzu nastavit. Pokud hledáte vysvětlení určitého kritéria, stačí kliknout na příslušný odkaz:

1. Název
2. Datum starého půdorysu
3. Analyzovat zaměřené vybavení
4. Násobky faců
5. Minimální šířka vystavení
6. Ignorované vrstvy
7. Pouze dostupné produkty
8. Kategorie / Nadřazená kategorie / Analyzovat umístěné kategorie
9. ABC analýza
10. Stav planogramu
11. Typ planogramu

Název

Můžete vyplnit název kritérií.

Datum starého půdorysu

Zde vyberte historický půdorys, se kterým chcete srovnávat půdorys aktuální.

Půdorys se obvykle v čase mění. Některým kategoriím se prostor zmenší, jiným naopak zvětší a některé kategorie zůstanou beze změny. Změnu prostoru oproti starému půdorysu můžete vidět ve sloupci Lineární prostor u každé kategorie. 

Výsledky analýzy následně ukazují, zda byla změna prostoru správným rozhodnutím, či nikoli. Z této analýzy lze jasně vyčíst, že správnou optimalizací prostoru mezi kategoriemi můžeme zvýšit prodej.

Pokud zde není vybrané žádné datum, tak sloupec Lineární prostor ukazuje aktuální kumulaci šířek všech polic dané kategorie a analýza nesrovnává dva půdorysy, ale analyzuje aktivní půdorys a jeho prostor a ukazuje, jaký je potenciál pobočky vzhledem k tomuto prostoru.

Jedná se o možnost, díky které můžete snadno vyhodnotit například dopad přestavby prodejny, neboť můžete analyzovat vaše rozhodnutí o provedení změn.

Datum starého půdorysu

Analyzovat zaměřené vybavení

Chcete-li analyzovat pouze určitou část půdorysu, nikoli celý, je třeba nejprve zaměřit tuto část. Následně pokud v analýze zaškrtnete políčko Analyzovat zaměřené vybavení, Quant bude počítat pouze se zaměřeným prostorem.

Zaměření vybavení v půdorysu

Násobky faců

Násobky kusů vystavených na šířku, se kterými má analýza počítat.

Analýza počítá, kolik produktů z určité kategorie, které mají nenulové prodeje, se vejde do lineárního prostoru této kategorie. Tato hodnota se vypočítá na základě šířky všech produktů s nenulovými prodeji a hodnoty lineárního prostoru. Někdy však mohou být produkty vystaveny po 2 kusech do šířky místo jednoho nebo vybavení může mít přepážky, které také zabírají místo z celkového lineárního prostoru. Pokud potřebujete tedy vytvořit rezervu do šířky, můžete použít toto kritérium.

Násobky faců 1Násobky faců 2

Minimální šířka vystavení

Jedná se o minimální vystavení na šířku, které má produkt zabírat. Může to být užitečné, pokud neznáme rozměry některých produktů nebo pokud jsou příliš malé a chceme pro ně definovat minimum.

Ignorované vrstvy

Pokud chcete ignorovat prostor některé vrstvy půdorysu, je třeba ji v tomto nastavení zaškrtnout. Například v období výprodejů nebo Vánoc. V takovém případě stačí v kritériu Ignorované vrstvy vybrat vrstvu, kterou chceme z analýzy vyloučit.

Ignorované vrstvy

Pouze dostupné produkty

Pokud tento atribut zaškrtnete, bude Quant analyzovat pouze produkty, které jsou dostupné na této pobočce (dle nastavení ve vlastnostech pobočky).

Kategorie

V analýze je nutné nastavit, pro které kategorie chcete vidět přehled. To můžete provést třemi způsoby:

• • Nastavením v řádku Nadřazená kategorie - budete tak analyzovat všechny kategorie, které jsou přímými podkategorie zvolené nadřazené kategorie.
  • Nastavením v řádku Kategorie - zde můžete vybrat jakékoli kategorie, které chcete do analýzy zahrnout.
  • Nastavení v řádku Analyzovat umístěné kategorie - pokud je toto políčko zaškrtnuté, Quant bude analyzovat všechny kategorie, které jsou umístěné v půdorysu dané pobočky.

Kategorie

ABC analýza

Jedná se o kritéria pro vyhodnocení produktů na základě ABC analýzy. Naleznete zde dvě kritéria:

• • Podíl A úrovně = hranice pro nejlepší produkty kategorie. Je-li Podíl A úrovně 70 %, pak se za A produkty budou označovat nejlepší produkty dané kategorie, které tvoří celkem 70 % prodejů (obratu, tržeb...).
  • Podíl B úrovně = hranice pro druhou nejlepší skupinu produktů. Je-li Podíl B úrovně 20 %, pak se za B produkty budou označovat produkty z druhé nejlepší skupiny dané kategorie, které tvoří následujících 20 % prodejů (obratu, tržeb...).
  • Zbylé produkty tvořící poslední 10 % prodejů budou označeny jako C produkty.

ABC analýza

Stav planogramu (Připravené, Čekající, Implementované)

Aby mohl Quant spočítat, jaké prodeje dělají skutečně umístěné produkty, je potřeba vybrat stav planogramu, ze kterého se mají prodeje produktů počítat. 

V případě, že má vybavení planogramy ve více stavech životního cyklu najednou a vy zaškrtnete v kritériích všechny tři stavy, Quant vybere planogram z jednoho stavu a to dle těchto priorit: Připravený>Čekající>Implementovaný.

Stav planogramu

Typ planogramu (Projekt, Samostatné)

Máte-li navržené planogramy jak v projektu, tak jako samostatné, můžete zde zvolit, ze kterých planogramů se mají prodeje produktů počítat. Týká se sloupců v tabulce s označením (Planogram pobočky) a (Benchmark planogram).

Kritéria, která chcete používat častěji, si ukládejte do knihovny, abyste je při příští analýze pouze otevřeli a nemuseli je nastavovat znovu.

Knihovna kritérií Interpretace analýzy

Hlavním cílem analýzy je odhadnout největší potenciální růst tržeb v procentech na průměrné prodejně. Toho lze dosáhnout určením nejprodávanějších produktů, přičemž se očekává, že každý z produktů zabere minimum místa, aby se do určeného prostoru pro danou kategorii vešlo co nejvíce nejprodávanějších produktů. Analýza odhaduje, kolik nejprodávanějších produktů dané kategorie se vejde do dostupného prostoru v prodejně, a proto vypočítává ekonomický dopad změn v rámci půdorysu.

Analýza dokáže identifikovat nejlepší produkty na benchmarkové prodejně. Pokud by byl výběr produktů na zvolené prodejně správný, měly by se v seznamu produktů konkrétní analyzované prodejny objevit přesně tyto produkty. Pokud tomu tak není, můžete snadno zjistit, jaké změny byste měli udělat ve vystavení sortimentu dané prodejny. 

Analýza Prostor a prodeje nemusí ve specifických případech přesně vystihovat danou situaci. Vysvětleme si to na konkrétním příkladu. Představme si, že daná kategorie obsahuje 100 produktů, ale s ohledem na prodeje 2 produkty značně vyčnívají a tvoří například 80 % prodejů dané kategorie. V analýze Prostor a prodeje by tak této kategorii bylo přiřazeno vyšší procento prostoru, aby prostorový podíl odpovídal prodejnímu, ale uživatel se znalostí dané kategorie by musel vyhodnotit, že nedává smysl této kategorii přiřadit tolik prostoru, protože by nebyl dostatek produktů pro umístění do planogramu nebo by nedávalo smysl tam umístit málo prodejné produkty. V tomto konkrétním případě tedy analýza Potenciál pobočky vyhodnotí lépe situaci a i přes přiřazení málo prostoru této kategorii uvidíme, že bude mít tato kategorie velký prodejní potenciál, tudíž nedojde ke zkreslení výsledků jako v prvním případě.

Vysvětlení jednotlivých sloupců analýzy je uvedeno jen pro prodejní hodnotu Prodané kusy, stejným způsobem se dají interpretovat i další prodejní ukazatele jako např. profit nebo tržby.

Lineární prostor: Kumulace prostoru všech polic na šířku pro danou kategorii. V případě, že je zadané Datum starého půdorysu, tak se jedná o změnu prostoru všech polic na šířku pro danou kategorii. 

Kategorie "Spice" má na pobočce 2 vybavení o šířce 70 cm. Obě vybavení mají 4 police. Lineární prostor = 2*70*4 = 5,6 m.

Lineární prostor

Kategorie "Spice" měla k dni 1.2. 2023 na pobočce 1 vybavení o šířce 70 cm a 4 policích = 2,8 m prostoru. Pro tuto kategorii jsme prostor navýšili a přidali jsme jedno stejné vybavení a ke dni 1.2. 2024 je prostor této kategorie 5,6 m. Pokud je v kritériích analýzy zadané Datum starého půdorysu 1.2. 2023, tak analýza bude ukazovat rozdíl 5,6-2,8 = 2,8 m

Počet produktů: Počet produktů v dané kategorii.

Prodejní ukazatele pobočky

Prodejní ukazatele, které mají v závorce označení (Pobočka) ukazují hodnoty prodejů pro konkrétní pobočku, kterou analyzujete. V Nastavení prodejních dat se jedná o sadu prodejních dat, kterou nastavíte ve vlastnosti Prodejní data specifická pro pobočku.

• • Prodané kusy (Pobočka): Kolik ks produktů dané kategorie se prodalo na dané pobočce za dané období.
  • Prodané kusy (Potenciál pobočky): Počet kusů, které by se mohly na dané prodejně prodat, pokud se maximálně využije prostor přidělený pro tuto kategorii.

Jaký je výpočet?

Představme si, že máme pro kategorii X 1 m prostoru. Quant vytváří virtuální planogram, který má 1 polici dlouhou 1 m. Zaplňuje tento prostor od nejlepšího produktu (nejvíce prodaných ks) a sčítá šířku těchto produktů, dokud se nedostane na hodnotu 1 m. Prodeje všech těchto produktů, které se do tohoto prostoru vejdou, tvoří potenciál pobočky. V našem příkladu v tabulce níže se jedná o 330 ks. Bude-li mít tedy tato pobočky k dispozici 1 m prostoru pro tuto kategorii a využijeme-li naplno potenciál tohoto prostoru, prodáme celkem 330 ks produktů z této kategorie.

Potenciál pobočky - výpočet

• Prodané kusy % (Potenciál pobočky):  Jakou část prodejů dané kategorie pokryjeme, pokud zaplníme přidělený prostor pro danou kategorii. 

Momentálně máme pro kategorii Spice na pobočce určený prostor 5,6 m a s tímto prostorem je potenciál pobočky 1350 ks. Tedy tolik ks se prodá, pokud naplno využijeme tento prostor a vystavíme do něj nejlepší produkty. Můžeme do tohoto prostoru umístit tolik produktů, že pokryjeme 43,96 % prodejů celé kategorie. Pokud navýšíme prostor o jedno vybavení na 8,4 m, můžeme umístit více produktů a prodeje vzrostou na 1724 ks, což pokryje 56,14 % prodejů.

Potenciál pobočky - příklad 1Potenciál pobočky - příklad 2

• Prodané kusy (Potenciál pobočky / Prostor): Kolik ks se průměrně prodá na 1 m šířky na této prodejně. Tento ukazatel nám pomůže vyhodnotit nejlepší kategorii, u které získáme v přepočtu na metr průměrně nejvíce prodejů.

Průměrně se prodá 241,07 ks produktů z kategorie Spice na 1 m prostoru. Výpočet: 1350/5,6 = 241,07

• Prodané kusy (Planogram pobočky): Kolik ks produktů, které jsou vystavené v planogramu pro danou kategorii, se prodalo na dané pobočce. Quant bere planogram ze stavu životního cyklu vybraného v kritériích.

Potenciál pobočky / Prostor a Planogram pobočky

Benchmarkové prodejní ukazatele

Prodejní ukazatele, které mají v závorce označení (Benchmark) ukazují hodnoty prodejů pro benchmarkovou pobočku a umožňují tak například sledovat srovnání mezi prodeji konkrétní pobočky, kterou analyzujete, vůči vámi zvolenému průměru jiných poboček. V Nastavení prodejních dat se jedná o sady prodejních dat, které nastavíte ve vlastnosti Benchmarková prodejní data. Pokud zde zvolíte více sad prodejů, můžete zaškrtnout políčko Vypočítat průměrné benchmarkové prodeje, aby se hodnoty zprůměrovaly. Dále si můžete hodnoty zobrazit i jako průměrný počet prodaných ks za určitý počet dnů, pokud zaškrtnete políčko Spočítat průměrné dny a vyplníte tuto hodnotu do vlastnosti Počet průměrných dnů.

Benchmarkové prodejní ukazatele mohou velmi dobře posloužit, pokud chcete porovnávat data pobočky vůči průměru vámi zvolených prodejen a zjistit, zda je pobočka podprůměrná či nadprůměrná v daných ukazatelích.

Nastavení benchmarkových prodejních dat

• • Prodané kusy (Benchmark): Kolik ks produktů dané kategorie se průměrně prodalo na benchmarkové prodejně za dané období. 
  • Prodané kusy (Potenciál benchmarku): Počet kusů, které by se mohly na benchmarkové pobočce prodat, pokud se maximálně využije prostor přidělený pro tuto kategorii.
  • Prodané kusy % (Potenciál benchmarku): Jakou část benchmarkových prodejů pokryjeme, pokud zaplníme přidělený prostor pro danou kategorii.
  • Prodané kusy (Potenciál benchmarku / Prostor): Kolik ks se průměrně prodá na 1 m šířky na benchmarkové prodejně.
  • Prodané kusy (Benchmark planogram): Kolik ks produktů, které jsou vystavené v planogramech pro danou kategorii, se prodalo na benchmarkových prodejnách. Quant bere planogram ze stavu životního cyklu, které zaškrtnete v kritériích. V potaz se bere planogram publikovaný pro tuto pobočku (produkty z něj), ale v tomto případě se počítají prodejní data benchmarku, nikoli této prodejny.

Benchmarkové prodejní ukazatele